Techniques de vente: 5 méthodes de vente modernes très efficaces. - CES Consulting. - CES Consulting.

CES Consulting NICE 06
Aller au contenu

Menu principal :

Techniques de vente: 5 méthodes de vente modernes très efficaces.

CES Consulting.
Publié par dans Technique de vente. ·
Tags: Techniquesdevente.





Les techniques de vente à l'ancienne ne font plus l'affaire dans les affaires d'aujourd'hui. Les clients sont plus éduqués que jamais et disposent de nombreuses options. Mais surtout, ils détestent être vendus à .

Avant tout, les ventes modernes tournent autour de l'art de la communication et de la recherche d'un bénéfice mutuel. Les techniques de vente les plus vendues suivantes reposent sur ces principes. Essayez-les pour voir lequel convient à votre entreprise.

Qu'est-ce qu'une technique de vente?

Une technique de vente ou une méthode de vente est utilisée par un vendeur ou une équipe de vente pour générer des revenus et aider à vendre plus efficacement. En règle générale, la technique ne convient pas à tous. Elle est souvent affinée par essais et erreurs en fonction d'expériences antérieures.

Les termes «processus de vente» et «méthode de vente» sont parfois utilisés à tort comme synonymes.
Un processus de vente couvre toutes les étapes pour passer d'un client potentiel nouveau et non qualifié à un client. Tout est une question d'opportunités, d'offres et de taux avantageux.

Une méthode ou technique de vente peut être appliquée à pratiquement n'importe quel processus de vente, mais elle ne couvre souvent qu'une partie de ce processus. Plutôt que de simplement décrire les étapes à suivre, il est uniquement question de compétences, de concentration et de communication.
Vous pouvez le formuler ainsi: un processus de vente vous amène de A à Z, une technique de vente est la philosophie que vous appliquez pour améliorer votre processus de vente.

Il existe de nombreuses techniques de vente permettant de conclure des transactions plus rapidement et de manière plus efficace, élaborées par des consultants extrêmement intelligents et des gourous des ventes expérimentés. Vous n'avez pas nécessairement besoin de choisir: expérimentez avec certaines d'entre elles ou appliquez même plusieurs méthodologies à différentes étapes de votre processus de vente.
Quelles méthodes de vente dois-je utiliser?

1. vente de spin.

La vente SPIN consiste à poser les bonnes questions . Les mauvaises questions risquent de nuire à votre processus de vente ou même de l’arrêter malheureusement. Avec SPIN, vous laissez l’acheteur parler.
SPIN est un acronyme pour 4 types de questions de vente conçues pour susciter l’intérêt d’un prospect et le rapprocher d’une vente: Situation , Problème , Implication et Besoin-Gain .

1. Les questions de SITUATION constituent la base même du cycle de vente. Le but est de comprendre la perspective et leur situation et de vérifier si votre offre peut répondre à leurs besoins . Ces informations jouent un rôle essentiel dans le reste de votre cycle de vente. Plus vous travaillez d'arrache-pied pour déterminer les questions à poser, plus les informations sont utiles.

Alors, ne demandez pas «Qui est responsable de vos nouveaux achats à votre bureau?». Demandez plutôt: «Quel est votre processus de prise de décision pour les nouveaux achats?» Pour identifier un décideur.
Un autre exemple simple:

"Comment organisez-vous actuellement l'impression de votre entreprise?"

2. Les questions PROBLEME aident à sensibiliser votre prospect à un problème qui doit être résolu et à identifier les problèmes qui sont souvent négligés. Ces points douloureux seront utilisés pour accélérer un accord.

"Quel est le plus gros problème que vous rencontrez lors de la gestion de toutes vos impressions de bureau?"

3. Les questions IMPLICATION se concentrent sur l'impact négatif des problèmes et soulignent l'urgence .
"Si vous n'implémentez pas une nouvelle solution d'impression rapidement, quel en sera l'impact sur votre entreprise?"

4. Une fois qu'un client potentiel réalise la détérioration possible de la situation, les questions NEED-PAYOFF les aident à saisir la valeur d'une solution réelle. Le secret du succès consiste à aider l’acheteur à spécifier lui-même les avantages . Répondez à ces questions et un prospect vous expliquera comment votre produit les aide.

"Si vous réduisiez le temps consacré à l'impression, quelle incidence cela aurait-il sur votre entreprise?"

Ces 4 questions vous aideront à découvrir ce dont votre acheteur a besoin et quel est le meilleur moyen de l’aider. Si vous utilisez SPIN comme tactique de vente, poser les bonnes questions permettra de trouver les bonnes réponses.

2. vente SNAP.

Avant que les acheteurs modernes ne prennent une décision d'achat, ils sont surchargés d'informations pour les inciter à acheter la solution X ou Y. Cela rend difficile d'attirer l'attention des acheteurs, car ils se méfient des vendeurs et de leurs tactiques. La vente SNAP se concentre sur la façon dont les clients prennent leurs décisions: influencez-les de manière positive pour qu'ils sentent qu'ils ont pris la décision eux-mêmes.
Les clients prennent 3 décisions avant de décider de travailler avec vous:

1ère décision - autoriser l'accès : Comprenez que les clients sont bombardés par des interruptions et des distractions et peuvent penser que les vendeurs sont une pure perte de temps. Pour pouvoir accéder à leur temps, transmettez les informations pertinentes dans chaque point de contact - par téléphone, courrier électronique, etc.

Exemples: Au lieu d’utiliser des mots à la mode dans votre communication, utilisez un libellé plus honnête et discret:

Mauvais: «En tant que société de prospection industrielle, nous fournissons une technologie d'impression de classe mondiale.» Bien: «Nous nous engageons à vous aider à économiser de l'argent avec une impression efficace.»

En outre, arrêtez d'envoyer des e-mails de suivi génériques «en train de vérifier», mais envoyez plutôt un e-mail contenant des ressources utiles pour éduquer et influencer, par exemple un témoignage de client avec des résultats tangibles. Pour respecter le temps limité d'un prospect, ne demandez que des mini-réunions de 5 minutes. Moins vous demandez de temps, plus ils voudront discuter.

2ème décision - initier le changement: une fois que les clients veulent vous parler, les vendeurs doivent démontrer la valeur de votre offre . Quel est le retour sur investissement? Combien de temps coûte la mise en œuvre de votre solution?

Exemples: Les personnes folles sont toujours intéressées par de nouvelles idées pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Partagez des recherches ingénieuses et infimes pour susciter la réflexion de vos prospects. Guidez-les dans la complexité d'une décision en leur donnant un aperçu clair des étapes à suivre (par exemple, un guide pas à pas sur la numérisation des documents de bureau).

En outre, gardez l'oreille ouverte pour des mots tels que «insatisfaction, goulot d'étranglement, défis, problèmes, frustration, problème, inquiétude» afin que vous puissiez plonger plus loin dans les problèmes et les résoudre avec votre solution d'entreprise.

3ème décision - sélectionner les ressources : à ce stade, les prospects décident des produits à choisir; ils cherchent des moyens de justifier leur choix et d'essayer de minimiser les risques. Selon ce principe, une des plus grandes erreurs commises par les vendeurs est d'être trop gentil. Concentrez-vous donc sur l'aide du client potentiel: soyez flexible et prêt à collaborer, mais indiquez clairement les limites de ce qu'il peut ou ne peut pas attendre de votre offre .

Exemples: Esquissez le paysage concurrentiel, dressez un aperçu des avantages et des inconvénients de votre offre et de celle de vos concurrents et préparez-vous à combattre les objections. Si un client veut quelque chose que vous ne pouvez pas offrir, éloignez-vous. Mais si vous avez quelque chose de différent à offrir, mettez en valeur cette valeur ajoutée.

Créez une carte de décision pour vous-même du point de vue de l'acheteur, qui trace les différentes routes menant à un accord conclu. En outre, fournissez-leur une feuille de route contenant une vue d'ensemble des caractéristiques et des avantages, afin d'aider les acheteurs à résumer ce que vous avez à offrir.

Au cours de ces phases de décision, il convient de garder à l’esprit quatre éléments fondamentaux:
  • gardez-le en tête : respectez le temps de vos acheteurs et facilitez-le la tâche pour adopter ce que vous vendez. Emballez les informations dans des messages téléphoniques collants de trente secondes, des courriels de 90 mots ou des lettres d'une page.
  • soyez précieux : construisez rapidement une relation de confiance et mettez en valeur la valeur de votre offre. Démontrez que vous comprenez vraiment leurs activités, leurs objectifs et leurs priorités - et vous vous démarquerez. Si une entreprise est vraiment préoccupée par le bien-être de son équipe, mettez en évidence les avantages de votre solution pour l’améliorer dans ce domaine.
  • toujours une finesse : alignez-vous sur les besoins, les problèmes et les objectifs de vos clients. Incitez les gens à travailler avec vous et vous aurez rapidement accès au décideur.
  • augmenter P riorités : acheteur A a toujours certaines priorités. Vendre avec succès signifie les comprendre et les exploiter. Intégrez les priorités de l'organisation dans votre messagerie. Par exemple, si la réduction des coûts est une priorité absolue, mettez cet aspect en évidence tout au long du processus de vente.

La vente SNAP vous aide à vous concentrer sur la façon de penser du consommateur. Répondez à leurs pensées, priorités et objectifs pour gagner leur confiance et montrez-leur vraiment la valeur de votre offre.

3. Vente Challenger.

Challenger Sale éloigne l'idée qu'une bonne approche commerciale commence par la création d'une relation avec un client potentiel. La raison: les clients sont trop occupés, trop bien informés et ont trop d'options pour investir dans une relation.

Le modèle divise les vendeurs B2B en 5 personnalités: bâtisseurs de relations, travailleurs acharnés, loups solitaires, résolveurs de problèmes réactifs et challengers. Après une évaluation approfondie, les candidats sont de loin les plus performants. Les vendeurs peuvent l'adopter en utilisant un modèle de vente en trois parties: apprendre-adapter-prendre le contrôle .

Enseigner : Pour les clients potentiels bien informés, vous devez apporter à la table des informations éducatives uniques ou une nouvelle approche. La méthode Challenger Sale informe les prospects sur la manière dont ils peuvent surmonter leur défi différemment et met au jour des besoins qu'ils ne savent pas avoir. Ils ont un état d'esprit concurrentiel et sont des observateurs attentifs qui leur fournissent des informations permettant aux clients de repenser leur entreprise et leurs besoins. Les perspectives sont amenées à un moment «A-ha» : l'approche nouvelle ou innovante est révélatrice.

  • Personnalisation : Tout au long du cycle de vente, vous pouvez parler à différentes personnes. Chaque personne nécessite une approche adaptée. Pour que votre message reste fidèle, personnalisez vos conversations: assurez-vous que votre communication est en phase avec les objectifs , les motivations, les besoins et les préoccupations de votre personne de contact . Jetez un coup d'œil sur le site Web de la société: quelle est leur apparence, obtenez-vous une idée de la culture de leur entreprise? Essayez d'imiter cela autant que possible.

  • Prendre le contrôle : la clé pour finalement conclure un accord est de poursuivre un objectif de manière directe, mais non agressive, à double sens. Pour prendre le contrôle, vous devez parler aux bonnes personnes. les décideurs ou les personnes qui peuvent influencer les décisions. Quand un client potentiel recule, la méthode de vente Challenger fait passer la conversation du prix à la valeur et remet en question sa réflexion.

  • Conseils concrets pour appliquer la technique de vente Challenger:

    • Créez un plan pour chaque conversation avec l'objectif final souhaité et des notes sur la manière de vous y rendre.
    • Assurez-vous qu'il y a toujours un échange d'informations et de valeur dans les deux sens .
    • Une transaction devrait être mutuellement bénéfique pour chaque partie. Sinon, éloignez-vous.

    Certaines personnes ont une façon de penser. De manière assertive mais non agressive, cette méthode s'efforce de contester cela. Changez le point de vue d'un acheteur potentiel et prospectez-le vers un moment «A-ha» .

    4. Méthode de vente Sandler.

    La méthode de vente Sandler encourage les vendeurs à agir en tant que source fiable et digne de confiance: l'acheteur convainc en réalité le vendeur de vendre . Pour en arriver à ce point, les vendeurs formés par Sandler facilitent une discussion approfondie et approfondie, allant au-delà des questions techniques et se concentrant sur l'impact d'un défi sur une entreprise .

    Après avoir abordé l'aspect technique d'un problème, l'acheteur souligne les besoins prioritaires, non seulement pour l'entreprise, mais pour eux-mêmes. Pour obtenir ce point, un vendeur doit se concentrer sur 3 niveaux de douleur:

    1. Technique : le vendeur explore les détails d'un problème technique et encourage l'acheteur à exposer le problème au niveau commercial et personnel. De cette façon, l'acheteur convainc le vendeur qu'il doit investir dans votre offre. Les premières rencontres avec des prospects concernent la découverte de leurs besoins. Il est donc hors de question de passer directement à une démonstration.
    L'impact financier des entreprises : les acheteurs ne sont généralement pas convaincus d'acheter quelque chose simplement parce que cela les aide à résoudre leurs problèmes techniques. Toutefois, si une solution apporte réellement une valeur commerciale, comme une économie de temps et d’argent, que vous pouvez consacrer à d’autres projets plus pertinents, c’est alors que vous pourrez réellement attirer l’attention de votre acheteur. Allez au-delà des arguments visant à réduire les coûts et quantifiez l'impact d'une solution, telle que le fait de pouvoir se concentrer sur les priorités. Par exemple, en étant capable d'imprimer x fois plus vite, vous gagnerez un temps x et un montant d'argent x.

  • Intérêt personnel : ensuite, essayez de placer ces problèmes dans un contexte personnel. Les gens prennent parfois des décisions pour leurs propres raisons personnelles, pas seulement pour l'entreprise. "Comment cette question vous rend-elle la vie plus difficile?". Un acheteur potentiel qui peut personnellement tirer profit de votre solution (par exemple, être en mesure de travailler moins après les heures de travail ou de réduire la frustration liée au travail) sera beaucoup plus impliqué dans la transaction. La seule façon d’en arriver à ce point est que si un acheteur vous convainc, et plus encore lui-même, qu’une solution est une priorité personnelle très élevée.

  • Identifier ces 3 niveaux est la partie la plus importante de la qualification pour aller au-delà d’un problème technique et en augmenter l’importance tout en augmentant le sentiment d’urgence.

    En bref, la technique Sandler Sales se concentre non seulement sur les aspects techniques, mais vous aide également à décrire l’impact financier et personnel d’ une vente sur votre prospect.

    5. Vente consultative ou à solution.

    Avec cette technique, un vendeur agit en tant que consultant expert et pose des questions pour déterminer ce dont le prospect a besoin. L'accent est mis sur ce que ressent le prospect lorsqu'il vous parle. L'objectif: créer un lien à long terme en donnant la priorité au client .
    Le processus de vente consultative s’articule autour de 6 principes:

    1. Recherche : lors de la première étape, vous rassemblez toutes les informations que vous pouvez obtenir sur un prospect avant de commencer une conversation pour vous aider à stocker des munitions pour votre processus de qualification de prospect . En outre, vous devez rechercher des informations sur vos concurrents: comment vous comparez-vous à un concurrent? Avant d'établir une connexion avec un client, vous devez devenir un expert dans le domaine des affaires de l'acheteur et anticiper les questions que ceux-ci pourraient vous poser.
    1. Demandez : la clé consiste à poser les bonnes questions sur leurs besoins et leurs points douloureux. Commencez par des questions plus générales et de base, puis passez à des questions plus spécifiques. Passez de «Comment gérez-vous actuellement les impressions de votre bureau?» À «Combien de temps y passez-vous quotidiennement?». Cela vous aidera à cerner la situation et à vous faire une idée de ce que votre solution fait différemment.
    1. Écoutez : soyez véritablement intéressé par votre perspective et absorbez autant d'informations que possible. Identifiez ce qui est dit et, surtout, ce qui ne l’est pas. Les indices non verbaux tels que le ton de la voix sont tout aussi importants. Laissez l’acheteur parler le plus souvent . Posez des questions de clarification du type «Pouvez-vous développer ce sujet?» Et résumez les points à retenir de ce que votre acheteur a dit pour éviter tout malentendu. Gardez les oreilles ouvertes pour ce qui est important pour votre entreprise et ses collaborateurs: productivité, rentabilité, bien-être de l'équipe, etc.
    1. Enseigner : N'enseignez pas votre produit ou service, mais aidez-les à surmonter un défi commercial et à élaborer un plan pour atteindre leurs objectifs . Assurez-vous que votre «pourquoi» est clair tout au long de vos conversations: indiquez clairement que vous êtes ici pour aider quelqu'un à s'améliorer.

    2. Qualifiez - vous : si vous avez une chance d’aider, consacrez votre temps et votre attention à ceux qui vous conviennent. Ensuite, il est important de suivre: ne vous présentez pas comme trop pressant de conclure un accord, mais vous souhaitez également rester au premier plan des préoccupations. Si vous avez soigneusement écouté et noté clairement tout, vous pouvez utiliser ce «jus» pour leur envoyer des informations pertinentes au cas où vous ne les auriez pas entendues depuis un moment. Pensez à ce qui va les intéresser ou les aider et assurez-vous de défendre votre position.
    1. Clôture : sceller l'accord devrait être assez facile pour les prospects qualifiés, car ils ont généralement le budget et le pouvoir de décider en place. En cas de retour en arrière, vous pouvez décider de plonger directement et d' indiquer les conséquences de la situation telle qu'elle est laissée . "Que se passera-t-il si vous ne pouvez pas atteindre votre objectif?"

    Selon cette technique, la vente devrait aboutir à l’une de ces trois choses, à tout moment:

    • un client atteint son objectif (c.-à-d. une impression plus efficace)
    • vous résolvez leur problème (l'impression ne traîne plus derrière)
    • vous répondez à leurs besoins (c.-à-d. économiser de l'argent)

    La vente de solutions a pour objectif de créer une relation à long terme entre une entreprise et un client. Le vendeur de solutions permet aux acheteurs de se sentir prospères tout au long du processus d'achat. La seule façon de le faire est de les écouter .

    Ces 5 techniques soulignent toutes l’importance de qualifier les clients potentiels. Ne vendez pas à toutes les personnes que vous rencontrez, mais parlez à vos prospects pour savoir s'ils peuvent leur offrir ce dont ils ont réellement besoin.

    • SPIN vous aidera à poser les bonnes questions pour découvrir leurs besoins.
    • SNAP se concentre sur la façon dont un client pense et comment vous pouvez y réagir.
    • La tactique de vente de Challenger se concentre également sur un mode de pensée spécifique, afin de contester et de créer une nouvelle perspective.
    • La vente Sandler crée cette nouvelle perspective en montrant aux clients potentiels l'impact technique, financier et personnel que leur choix peut avoir.
    • Si vous souhaitez investir dans une relation à long terme, le conseil ou la vente de solutions sont la voie à suivre. Il ne s'agit plus de demander ou de montrer, mais d'écouter.

    Vos ventes sont-elles bloquées dans une ornière? Pour vendre efficacement et conclure une transaction plus rapidement, vous devez appliquer la méthode de vente qui vous convient.

    Vous avez aimé cet article? Laissez nous un message.



    Vote : 5.0/5
    CES Consulting.
    Retourner au contenu | Retourner au menu