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La clé pour débloquer l'empathie dans les ventes.

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Chaque année, les organisations commerciales investissent énormément de temps et d'argent pour former leurs équipes commerciales. Des ateliers approfondis sur les appels à froid à une formation rigoureuse sur l' orchestration des campagnes , des centaines de formations à la vente sont disponibles pour favoriser et développer les compétences techniques des professionnels de la vente.

La seule chose que beaucoup de ces formations ne couvrent pas est le développement des compétences des personnes ou de l'intelligence émotionnelle (EQ) . Un fil conducteur parmi les experts de l'industrie est la nécessité de l' empathie dans la vente moderne et la manière dont elle peut être mise à profit pour la croissance des ventes.

Quatre étapes essentielles pour tirer parti de l'empathie dans les ventes.

1. Entrez dans les chaussures de l'acheteur.

L'empathie alimente la connexion. Les prospects n'achèteront pas à quelqu'un qui ne comprend pas vraiment leurs besoins. Pour vraiment se connecter, les professionnels des ventes doivent être en mesure de communiquer avec ce téléphone et de faire preuve d'empathie, quelles que soient leurs propres expériences ou leur situation de vie. Le Dr Brené Brown , professeur chercheur et auteur d'études sur le courage et le leadership, explique que «l'empathie n'exige pas que nous ayons exactement les mêmes expériences que la personne qui partage son histoire avec nous… L'empathie est liée à l'émotion que ressent une personne. , pas l'événement ou les circonstances. "

Pour accomplir cette technique de vente:

  • Imaginez un jour dans la vie de votre prospect.
  • Si un prospect recrute pour un poste que votre service pourrait éliminer, contactez-le pour lui montrer comment vous pouvez faciliter sa situation.
  • Identifiez les facteurs de stress et les craintes de votre prospect.
  • Suggérez des moyens de résoudre leurs problèmes en recherchant les articles qu'ils ont partagés sur LinkedIn.
  • Si votre concurrent a des problèmes, contactez vos prospects pour leur montrer que vous pouvez apaiser leur situation.

2. Vendre, c'est aider.

«Faites une recommandation avec une attitude gagnant-gagnant», conseille Neil Kokemuller , auteur et professeur des ventes . Une attitude gagnant-gagnant dans les ventes fait référence au «gain» de votre client - avoir une solution à son problème - et à votre «gain» de faire une vente. L'application de l'empathie dans votre processus de vente vous aide à mieux comprendre les points faibles de votre client et garantit que votre recommandation est une solution utile plutôt qu'un moyen de parvenir à une fin.

En pratique: lorsque vous engagez un prospect, posez des questions qui manifestent une véritable curiosité et une empathie authentique. Identifiez les préoccupations de vos prospects, puis allez au-delà pour aider à résoudre leurs problèmes. C'est le meilleur moyen de gagner leur respect .

Pour ce faire, vous devrez vous engager dans une écoute empathique . Différente de l'écoute active, l'écoute empathique implique de se concentrer uniquement sur l'autre personne. Mark Murphy , fondateur de Leadership IQ , recommande si vous voulez vraiment être un auditeur empathique, «débarrassez-vous de toutes les phrases de votre lexique qui commencent par« je ». Cela comprend «je trouve», «je fais», «j'aime» et «je toujours». Chacune de ces phrases détourne l'attention du locuteur et nous la confie. »

L'utilisation de certaines phrases «I» lors de la communication indique deux choses. Tout d'abord, cela implique que ce que l'orateur vient de dire n'a pas retenu votre attention, alors vous allez juste parler de vous à la place. Deuxièmement, cela implique que vous avez déjà résolu leur problème et qu'ils sont moins compétents pour ne pas avoir eux-mêmes trouvé la solution.

Le succès des ventes vient de vous mettre à la place de votre prospect, d'écouter avec empathie, de faire un effort supplémentaire et de l'aider à comprendre les informations pertinentes pour son succès.

3. Grandir pour de bon.

Nous savons que l'empathie peut aider à augmenter les ventes, alors pourquoi ne pas développer votre équipe de vente avec des gens empathiques? Alors que certaines caractéristiques, comme la compétitivité et l'assertivité (et non l'agressivité), sont bien vivantes dans de nombreuses cultures de vente, de plus en plus d'entreprises commencent à reconnaître l'importance de l'empathie et à agir en embauchant des hommes et des femmes qui sont naturellement empathiques.

Les vendeuses en particulier ont exprimé ouvertement la façon dont elles tirent parti de leur empathie innée et de leurs capacités d'écoute attentive pour réussir dans les ventes. Cependant, la capacité d'empathie ne connaît pas de sexe. L'empathie étant désormais scientifiquement prouvée comme un outil de puissance de vente, il s'ensuit que davantage de vendeurs, hommes et femmes, devraient puiser dans leur propre source d'empathie pour mieux soutenir leurs perspectives de vente.

4. Empathique jusqu'à la fin.

Restez à la place de votre client, même à l'approche de la ligne d'arrivée. N'oubliez pas que même lorsqu'un prospect est impatient de conclure un accord, il doit généralement obtenir l'approbation de son côté. Si leur patron repousse, vous devrez creuser profondément dans votre réserve d'empathie pour marcher avec eux à travers le refoulement et leur fournir les informations dont ils ont besoin pour défendre en interne.

La deuxième composante d'être «empathique jusqu'à la fin» consiste à s'assurer que vous tenez compte de la façon dont votre offre s'inscrit dans le cycle de vente de votre client par rapport à votre propre cycle interne. Si vous êtes vraiment empathique avec votre client, vous pourrez planifier selon son calendrier au lieu de faire des mouvements tentants et myopes.
Rester empathique jusqu'à la fin de votre offre soulage la pression de votre client et le rassure sur le fait qu'il reçoit votre soutien complet dans le processus.

En fin de compte, tout se résume à l'empathie.


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