La - CES Consulting. - CES Consulting.

CES Consulting NICE 06
Aller au contenu

Menu principal :

La PNL dans la vente.

CES Consulting.
Publié par dans Stratégie commerciale ·
Tags: LaPNLetlaVente.

Dans le film Groundhog Day, le personnage de Bill Murray, Phil, doit faire face à plusieurs reprises à Ned, un homme odieux qui tente de lui vendre une assurance-vie. Ned est si obtus (bien que peut-être délibérément) qu'il semble totalement inconscient du fait que Phil ne souhaite pas lui parler. On peut dire que la plupart des gens ne sont pas aussi denses que Ned, mais certains sont certainement plus compétents que d'autres pour lire les indices non verbaux.

Cette compétence est précieuse dans tous les domaines de la vie, mais elle est particulièrement précieuse pour les personnes impliquées dans les ventes ou le marketing. Parce que l'un de ses principaux objectifs est la communication, la formation en programmation neuro-linguistique, ou PNL, est quelque chose qui peut aider les spécialistes du marketing à augmenter leur niveau de relation avec leurs clients. En étudiant la PNL, vous pouvez apprendre «des principes qui font de vous un communicateur plus puissant, confiant et flexible ».

En termes simples, la programmation neuro-linguistique est une discipline qui analyse les perceptions des individus sur le monde dans le but de rendre les gens plus performants. La PNL met l'accent sur la communication verbale et non verbale: «L'une des théories clés de la PNL est que les gens pensent et s'expriment de différentes manières et que la clé d'une communication efficace est de comprendre comment ils le font.»

Il y a, naturellement, beaucoup plus à apprendre sur les théories et stratégies de la PNL; devenir un meilleur communicateur n'est qu'une facette de ce domaine d'études. Cependant, l'accent mis par NLP sur la communication est fondamental et quelque chose dont les vendeurs doivent être conscients.

Pertinence de la PNL pour la publicité.

La PNL est clairement pertinente pour les interactions de vente individuelles, mais elle s'applique également à d'autres domaines du marketing, tels que la publicité. S'il est plus facile de discerner comment vendre à une personne en particulier en lui parlant individuellement, les annonceurs sont confrontés à la tâche plus difficile de cibler une masse de personnes à la fois. Par conséquent, de nombreux annonceurs ont ignoré les avantages de la PNL pour leurs campagnes marketing.
Jeff Hoffman de HubSpot souligne que la PNL «prétend que les gens réagissent plus fortement au langage qui invoque l'un de leurs sens» et que les gens entrent approximativement dans les catégories d'apprentissage visuel, auditif et kinesthésique. Hoffman suggère aux annonceurs de connaître ces catégories et d'essayer de séduire les trois types de personnes.

Le domaine relativement nouveau du neuromarketing.

En raison de son inquiétude sur la façon dont les gens traitent les informations de manière inconsciente, la PNL (qui remonte aux années 70) a beaucoup en commun avec le domaine en développement du neuromarketing.
Le neuromarketing est l'étude de ce qui se passe dans le cerveau humain lorsque les gens réagissent à la publicité.
Dans son article «6 secrets sur le cerveau humain qui feront de vous un meilleur marketeur », Ann Handley dit que les campagnes de marketing réussies reconnaissent le pouvoir des éléments suivants:

• évoquant une réaction intestinale
• images
• images de visages de personnes
• couleurs
• des noms
• le désir d'appartenance des gens

Notamment, les tactiques ci-dessus font généralement appel aux trois types d'apprenants identifiés par la PNL.
Bien sûr, lorsque vous ciblez différents groupes de personnes, il est toujours important d'être stratégique. La simple présence d'images ou de mots dans une campagne marketing ne suffira pas à pousser les gens à vouloir acheter votre produit. La clé est de reconnaître que des images ou des mots provoquera la réaction que vous essayez d'atteindre, selon le type de client que vous ciblez.
Andy Crestodina, autorité en neuromarketing, souligne: «Il y a des« biais cognitifs »en chacun de nous… Le marketing fonctionne avec ou contre les biais cognitifs». prémisses de la PNL - que tous les gens abordent le monde à travers leurs propres cadres subjectifs et que la compréhension de ces cadres conduira à un plus grand succès.

Le neuromarketing a eu sa part de détracteurs (tout comme la PNL), mais il émerge néanmoins comme un domaine d'étude légitime car les scientifiques mènent des recherches savantes vérifiables. Et même si une étude universitaire a révélé que de nombreuses méthodes utilisées pour évaluer les décisions des clients sont inefficaces, l'étude a également démontré que le neuromarketing fonctionnait en fait.

Les spécialistes du marketing devraient reconnaître les avantages de la PNL

Nous réagissons tous à des situations et faisons des jugements à un niveau subconscient. Malcolm Gladwell a même exploré ce phénomène il n'y a pas longtemps dans son best-seller, Blink . Les spécialistes du marketing, qu'ils soient vendeurs ou annonceurs, feraient bien d'augmenter leurs compétences en communication non verbale et en percevant les présupposés des gens.

Vous avez aimé cet article? Laissez-nous un message.



Les chaînes de restauration rapide telles que nous les connaissons sont en train de mourir - voici ce qui pourrait les remplacer

CES Consulting.
Publié par dans Etude de marché ·
Tags: Larestaurationrapide.

La RSE pourrait-elle dynamiser votre entreprise?

CES Consulting.
Publié par dans Développement durable ·
Tags: LaRSE

La différence entre la stratégie commerciale et la stratégie marketing, et pourquoi il est important de savoir.

CES Consulting.
Publié par dans Stratégie commerciale ·
Tags: Lastratégiecommercialevslastratégiemarketing.

Créer votre argumentaire de vente avec la méthode CAB (vs CAP).

CES Consulting.
Publié par dans Technique de vente. ·
Tags: LaméthodeCABetCAP

NPV (Net Present Value) - Formule, signification

CES Consulting.
Publié par dans Finance d'entreprise ·
Tags: LaValeurActuelleNette
CES Consulting.
Retourner au contenu | Retourner au menu