Donc, vous voulez commencer une distribution en gros. Que vous soyez actuellement un professionnel des cols blancs, un responsable craignant d'être réduit en personnel ou ennuyé par votre emploi actuel, cela pourrait être la bonne affaire pour vous. Tout comme les commerçants marchands du 18ème siècle, vous négociez des marchandises à but lucratif. Et, alors que l'idée romantique de rester debout sur un quai en pleine nuit pour marchander une cargaison de thé peut sembler exagérée, le distributeur grossiste moderne a évolué à partir de ces commerçants robustes qui ont acheté et vendu des marchandises il y a des centaines d'années.
Le rôle du distributeur.
Comme vous le savez probablement, les fabricants fabriquent des produits et les détaillants les vendent aux utilisateurs finaux. Une canette d’huile de moteur, par exemple, est fabriquée et emballée, puis vendue à des propriétaires d’automobiles par l’intermédiaire de points de vente et / ou d’ateliers de réparation. Dans l'intervalle, cependant, quelques opérateurs clés, appelés également distributeurs, servent à déplacer le produit du fabricant au marché. Certains sont des détaillants, ceux qui vendent directement aux consommateurs (utilisateurs finaux). D'autres sont connus comme distributeurs grossistes; ils achètent des produits auprès du fabricant ou d'une autre source, puis les transfèrent de leurs entrepôts vers des entreprises qui souhaitent revendre les produits aux utilisateurs finaux ou les utiliser dans leurs propres opérations.
Selon l'Industrie et le commerce des États-Unis, publié par The McGraw-Hill Companies et le Département du commerce des États-Unis / Administration du commerce international, le commerce de gros comprend les établissements vendant des produits à des détaillants, des commerçants, des sous-traitants et / ou des utilisateurs industriels, institutionnels et commerciaux. Les entreprises de distribution en gros, qui vendent à la fois des biens durables (meubles, matériel de bureau, fournitures industrielles et autres biens pouvant être utilisés de manière répétée) et des biens non durables (papier à imprimer et à écrire, produits d'épicerie, produits chimiques et périodiques), ne vendent pas aux consommateurs ultimes .
Trois types d’opérations peuvent remplir les fonctions du commerce de gros: les distributeurs en gros; succursales et bureaux de vente des fabricants; et agents, courtiers et agents de commission. En tant que distributeur en gros, vous dirigerez probablement une entreprise indépendante qui achète et vend des produits dont vous êtes propriétaire. Généralement, ces opérations sont exécutées depuis un ou plusieurs entrepôts où les articles en stock sont reçus puis expédiés aux clients.
En termes simples, en tant que propriétaire d'une concession de vente en gros, vous achèterez des produits pour les vendre à profit, un peu comme le ferait un détaillant. La seule différence est que vous travaillerez dans un domaine interentreprises en vendant à des entreprises de vente au détail et à d'autres entreprises de vente en gros comme la vôtre, et non au public acheteur. Il s’agit toutefois d’une définition quelque peu traditionnelle. Par exemple, des sociétés telles que Sam's Club et BJ's Warehouse ont eu recours à des clubs d’adhésion en entrepôt, où les consommateurs sont en mesure d’acheter à ce qui semble être des prix de gros, brouillant ainsi les lignes. Cependant, le distributeur en gros traditionnel est toujours celui qui achète "à la source" et le vend à un revendeur.
Entrer dans le jeu.
Aujourd'hui, les ventes totales aux États-Unis des distributeurs en gros s'élèvent à environ 3 200 milliards de dollars. Depuis 1987, la part des distributeurs grossistes dans le produit intérieur brut (PIB) du secteur privé américain est restée stable à 7%, avec des segments allant des distributeurs pour l'épicerie aux distributeurs de services alimentaires (qui représentent 13% du total, soit 424,7 milliards de dollars de revenus). aux grossistes de meubles et d'accessoires de maison (représentant 2% du total, soit 48,7 milliards de dollars de revenus). C'est un gros morceau de changement que vous pouvez exploiter.
Le domaine de la distribution en gros est un véritable jeu d’achat et de vente qui requiert de bonnes compétences en matière de négociation, un flair pour découvrir le prochain article "brûlant" de votre catégorie et un sens aigu de la vente. L'idée est d'acheter le produit à bas prix, puis de réaliser un profit en misant sur un montant en dollars qui rendra la transaction attrayante pour votre client.
Les experts s'accordent sur le fait que pour réussir dans la distribution en gros, une personne doit posséder des antécédents professionnels variés. La plupart des experts estiment qu’une connaissance des ventes est nécessaire, de même que les «compétences interpersonnelles» associées au fait d’être un vendeur extérieur qui sillonne la rue et / ou décroche le téléphone et part en campagne à la recherche de nouveaux clients.
Outre ses compétences en matière de vente, le propriétaire d’une nouvelle entreprise de distribution en gros aura besoin des compétences opérationnelles nécessaires pour gérer une telle entreprise. Par exemple, des compétences et de l'expérience en finance et en gestion d'entreprise sont nécessaires, de même que la capacité de gérer le "back-end" (activités qui se déroulent dans les coulisses, telles que la configuration et l'organisation des entrepôts, l'expédition et la réception, le service à la clientèle, etc.) . Bien entendu, ces fonctions d’arrière-plan peuvent également être gérées par des employés expérimentés dans ces domaines si votre budget le permet.
"Il est essentiel de gagner de l'argent avec un fonctionnement très efficace et la reconversion rapide de votre inventaire", déclare Adam Fein, président de Pembroke Consulting Inc., une société de conseil en stratégie de Philadelphie. "Il s'agit d'une entreprise de services qui traite avec les clients commerciaux, par opposition aux consommateurs en général. Le jeune entrepreneur doit être capable de comprendre les besoins des clients et d'apprendre à bien les servir."
Selon Fein, des centaines de nouvelles entreprises de distribution en gros sont créées chaque année, généralement par des ex-vendeurs de distributeurs plus importants, qui se lancent seuls devant quelques clients. "Il est beaucoup plus difficile de deviner s'ils peuvent développer l'entreprise et devenir réellement une entité à long terme", déclare Fein. "Pour réussir dans la distribution en gros, il faut passer du service clientèle / vente au processus opérationnel de gestion d'une entreprise très complexe."
Mise en place de la boutique.
En ce qui concerne l'installation, vos besoins varient en fonction du type de produit sur lequel vous choisissez de vous spécialiser. Quelqu'un pourrait peut-être diriger une entreprise de distribution en gros prospère à partir de son sous-sol, mais les besoins en stockage entraveraient à terme le succès de l'entreprise. "Si vous exploitez une entreprise de distribution à domicile, vous êtes bien plus un courtier qu'un distributeur", a déclaré Fein, notant que lorsqu'un distributeur prend le titre et la propriété légale des produits, un courtier facilite simplement le transfert de des produits. "Cependant, grâce à l'utilisation d'Internet, il existe des alternatives très intéressantes pour devenir un distributeur [qui prend] physiquement possession du produit."
Selon Fein, les entreprises de distribution en gros sont souvent créées dans des zones où les terrains ne sont pas trop chères et où l'achat ou la location d'espaces d'entreposage est abordable. "De manière générale, les distributeurs en gros ne sont pas situés dans les zones commerçantes du centre-ville, mais en dehors des sentiers battus", explique Fein. "Si, par exemple, vous travaillez pour des entrepreneurs en bâtiment ou en électricité, vous devez choisir un emplacement à proximité de ceux-ci afin de rester accessibles dans l'exercice de leurs fonctions."
Etat de l'industrie.
En ouvrant les portes de votre entreprise de distribution en gros, vous serez certainement en bonne compagnie. À ce jour, il existe environ 300 000 distributeurs aux États-Unis, ce qui représente un chiffre d'affaires annuel de 3 200 milliards de dollars. La distribution en gros contribue pour 7% à la valeur du PIB de l'industrie privée du pays, et la plupart des canaux de distribution sont encore très fragmentés et regroupent de nombreuses petites entreprises privées. "Mes recherches montrent qu'il n'y a que 2 000 distributeurs aux États-Unis avec des revenus supérieurs à 100 millions de dollars", commente Fein.
Et ce n’est pas tout: chaque année, les caisses enregistreuses et les marchands en ligne américains rapportent environ 3 600 milliards de dollars de ventes, dont environ un quart provient des ventes de marchandises diverses, de vêtements et de meubles. Cela est positif pour les distributeurs en gros, qui comptent beaucoup sur les détaillants en tant que clients. Pour mesurer la portée de GAF, essayez d’imaginer chaque produit de consommation vendu, puis retirez les voitures, les matériaux de construction et les aliments. Le reste, y compris les ordinateurs, les vêtements, le matériel de sport et d’autres articles, fait partie du total de GAF. Ces marchandises proviennent directement des fabricants ou des grossistes et des courtiers. Ils sont ensuite vendus dans les grands magasins, les grands magasins et les magasins spécialisés, qui feront tous partie de votre clientèle une fois que vous aurez ouvert les portes de votre société de distribution en gros.
Tout cela est une bonne nouvelle pour le jeune entrepreneur qui souhaite créer une société de distribution en gros. Cependant, vous devez être conscient de certains dangers. Pour commencer, la consolidation est endémique dans cette industrie. Certains secteurs se contractent plus rapidement que d'autres. Par exemple, la vente en gros de produits pharmaceutiques a consolidé plus que n'importe quel autre secteur, selon Fein. Depuis 1975, les fusions et acquisitions ont réduit le nombre d'entreprises américaines de ce secteur de 200 à environ 50. Et les quatre plus grandes entreprises contrôlent plus de 80% du marché de la distribution.
Pour lutter contre la tendance à la consolidation, de nombreux distributeurs indépendants se tournent vers le marché des spécialités. "De nombreux entrepreneurs ont du succès en récupérant les miettes d'or laissées sur la table par les entreprises nationales", a déclaré Fein. "Alors que la distribution a évolué d'une entreprise locale à une entreprise régionale, les entreprises nationales [ne peuvent ou ne veulent pas] offrir des services rentables à certains types de clients. Souvent, les petits clients sont laissés pour compte ou ne le sont pas. [rentable] pour les grands distributeurs à servir ".
Commençant.
Pour les entrepreneurs qui souhaitent créer leur propre réseau de distribution en gros, vous avez le choix entre trois options: acheter une entreprise existante, repartir à zéro ou acheter une opportunité commerciale. L'achat d'une entreprise existante peut être coûteux, voire risqué, en fonction du niveau de réussite et de la réputation de la distribution que vous souhaitez acheter. L'avantage de l'achat d'une entreprise est que vous pouvez probablement faire appel à la banque de connaissances du vendeur et vous pouvez même hériter de sa clientèle existante, ce qui pourrait s'avérer extrêmement précieux.
La deuxième option, en partant de zéro, peut également être coûteuse, mais elle permet de créer un véritable scénario «faire ou défaire soi-même» qui est garanti pour ne pas être précédé de la réputation d'un propriétaire existant. En revanche, vous bâtirez une réputation à partir de zéro, ce qui signifie beaucoup de ventes et de marketing pendant au moins les deux premières années ou jusqu'à ce que votre clientèle soit suffisamment importante pour atteindre une masse critique.
La dernière option est peut-être la plus risquée, car toutes les opportunités commerciales doivent être minutieusement explorées avant tout investissement en argent ou en temps précieux. Cependant, une bonne opportunité peut signifier un soutien, une formation et un succès rapide si l'entreprise d'origine s'est déjà révélée rentable, réputée et durable.
Au cours du processus de démarrage, vous devrez également évaluer votre propre situation financière et décider si vous allez démarrer votre entreprise à temps plein ou à temps partiel. Un engagement à temps plein signifie probablement un succès plus rapide, principalement parce que vous allez consacrer tout votre temps au succès de la nouvelle entreprise.
Étant donné que le montant du capital de démarrage nécessaire dépendra fortement de ce que vous choisirez de vendre, les chiffres varient. Par exemple, un distributeur en gros de cravates et de ceintures pour hommes basé dans l'Ohio a créé son entreprise avec des cravates d'une valeur de 700 $ achetées auprès du fabricant et quelques pièces de base d'équipement de bureau. Au sommet du spectre, un distributeur de vins fins basé en Virginie a commencé avec 1,5 million de dollars utilisés principalement pour les stocks, un grand entrepôt, les nécessités internes (rayonnages de palettes, palettes, chariot élévateur à fourche) et quelques fourgonnettes Chevrolet Astro pour la livraison.
Comme la plupart des startups, le distributeur de gros moyen devra être en activité de deux à cinq ans pour être rentable. Il y a des exceptions, bien sur. Prenons, par exemple, l’ambitieux entrepreneur qui aménage son garage en tant qu’entrepôt pour y stocker plein de petits outils à main. En utilisant son propre véhicule et en s’appuyant sur les frais généraux réduits que lui procure son domicile, il pourrait éventuellement commencer à gagner de l’argent d’ici six à douze mois.
"La distribution en gros représente un très grand segment de l'économie et constitue environ 7% du PIB du pays", a déclaré Fein de Pembroke Consulting Inc. "Cela étant dit, il existe de nombreux sous-segments et industries différents dans le domaine de la distribution en gros, et certaines offrent des opportunités beaucoup plus grandes que d'autres."
Parmi ces sous-secteurs figurent les distributeurs en gros spécialisés dans un créneau unique (par exemple, le distributeur qui vend des aliments spécialisés aux épiceries), les grands distributeurs qui vendent de tout, de la soupe aux noix (par exemple, le distributeur avec des entrepôts dans tout le pays et un stock important de produits divers, points de liquidation non liés) et les distributeurs de taille moyenne qui choisissent une industrie (outils à main, par exemple) et offrent une variété de produits à une myriade de clients.
Des opérations.
Les premières étapes d’un distributeur en gros lorsqu’il s’aventure dans le paysage entrepreneurial incluent la définition d’une clientèle et la localisation de sources fiables de produits. Ce dernier sera bientôt connu sous le nom de «vendeurs» ou de «fournisseurs».
Cependant, la pierre angulaire de chaque cycle de distribution est le flux de base du produit du fabricant au distributeur au client. En tant que distributeur en gros, votre position sur cette chaîne d'approvisionnement (une chaîne d'approvisionnement est un ensemble de ressources et de processus qui commence par l'approvisionnement en matière première et s'étend jusqu'à la livraison des articles au consommateur final) impliquera de faire correspondre le fabricant et le client. en obtenant des produits de qualité à un prix raisonnable, puis en les vendant aux entreprises qui en ont besoin.
Sous sa forme la plus simple, la distribution consiste à acheter un produit auprès d'une source (généralement un fabricant, mais parfois d'un autre distributeur), et à le vendre à votre client. En tant que distributeur en gros, vous serez spécialisé dans la vente aux clients - et même aux autres distributeurs - qui vendent aux utilisateurs finaux (généralement le grand public). C'est l'un des exemples les plus purs de la fonction business-to-business, par opposition à la fonction business-to-consumer, dans laquelle les entreprises vendent au grand public.
Peser: les coûts d'exploitation.
Aucune entreprise de distribution ne se ressemble, et chacune a ses propres besoins. Par exemple, l’entrepreneur qui vend des tee-shirts de magasinage dans son sous-sol a des besoins financiers de démarrage très différents de ceux qui vendent des outils électriques dans un entrepôt au milieu d’un parc industriel.
Quel que soit le lieu d'installation du distributeur, certains coûts de fonctionnement de base s'appliquent à tous les niveaux. Pour commencer, des éléments essentiels tels que des espaces de bureau, un téléphone, un télécopieur et un ordinateur personnel constitueront le cœur de votre entreprise. Cela signifie des frais de location de bureau si vous travaillez ailleurs que chez vous, une facture de téléphone et des frais d'accès à Internet pour accéder à Internet.
Quel que soit le type de produits que vous envisagez de transporter, vous aurez besoin d'un type d'entrepôt ou d'espace de stockage pour les stocker. cela signifie des frais de location. N'oubliez pas que si vous louez un entrepôt pouvant accueillir des bureaux, vous pouvez combiner les deux sur une seule facture. Si vous livrez au niveau local, vous aurez également besoin d’un véhicule adéquat pour vous déplacer. Si votre clientèle est située à plus de 40 km de votre domicile, vous devrez également établir une relation de travail avec un ou plusieurs clients. plus de compagnies maritimes comme UPS, FedEx ou US Postal Service. La plupart des distributeurs desservent une clientèle variée. une partie de la marchandise que vous déplacez peut être livrée par camion, tandis que d'autres nécessiteront des services d'expédition.
Bien que cela puisse sembler un peu écrasant, les nécessités ci-dessus ne doivent pas toujours être coûteuses, surtout pendant la phase de démarrage. Par exemple, Keith Schwartz, propriétaire de On Target Promotions, a commencé sa vente en gros de cravates et de ceintures depuis le coin de son salon. N'ayant d'autre équipement que téléphone, télécopieur et ordinateur, il a développé son entreprise du salon au sous-sol en passant par le garage, puis dans un entrepôt partagé (le processus a duré cinq ans). Aujourd'hui, la société opère depuis un centre de distribution de 50 000 pieds carrés situé à Warrensville Heights, dans l'Ohio. Selon Schwartz, la société est devenue un concepteur et un importateur de cravates, de ceintures, de chaussettes, de portefeuilles, de cadres pour photos et plus encore pour hommes.
Pour éviter toute responsabilité dès le début de son aventure entrepreneuriale, Schwartz a loué un espace pour palettes dans l'entrepôt de quelqu'un d'autre, où il stockait ses liens et ceintures de fermeture. Cela signifiait des frais généraux moins élevés pour l'entrepreneur, ainsi que l'absence de factures de services publics, de baux ou de polices d'assurance coûteuses en son nom. En fait, ce n'est que lorsqu'il a signé un accord avec un distributeur du Michigan pour un grand projet qu'il a dû stocker le produit et ré-étiqueter les liens de fermeture avec les propres insignes de sa société. En conséquence, il a finalement loué un entrepôt de 1 000 pieds carrés. Mais même cela a été partagé, cette fois avec un autre distributeur de l'Ohio. "Je ne crois pas en une responsabilité si je n'en ai pas besoin", dit-il. "Un entrepôt est un passif."
La routine au jour le jour.
À l'instar de nombreuses autres entreprises, les distributeurs de gros assurent quotidiennement les fonctions de vente et de marketing, de comptabilité, d'expédition et de réception, et de service à la clientèle. Ils s’occupent également de tâches telles que contacter les clients existants et potentiels, traiter les commandes, aider les clients qui ont besoin d’aide pour résoudre des problèmes éventuels et effectuer des études de marché (par exemple, qui mieux que le distributeur "dans les tranchées" pour déterminer si un fabricant nouveau produit sera-t-il viable sur un marché particulier?).
"L'une des raisons pour lesquelles les distributeurs en gros ont augmenté leur part du total des ventes en gros est qu'ils peuvent remplir ces fonctions plus efficacement que les fabricants ou les clients", commente Fein.
Pour gérer toutes ces tâches et tout ce qui peut leur arriver au cours de la journée, la plupart des distributeurs s’appuient sur des progiciels spécialisés qui s’occupent de fonctions telles que le contrôle des stocks, l’expédition et la réception, la comptabilité, la gestion des clients et le codage à barres (l’application). codes UPC informatisés pour suivre l’inventaire).
Et bien que tous les distributeurs n’aient pas adopté la méthode de la haute technologie, ceux-ci récoltent les fruits de leurs investissements. Par exemple, YogaFit Inc., un distributeur californien de yoga et de fitness, basé à Redondo Beach, modifie lentement sa stratégie d'automatisation au cours des dernières années, selon Beth Shaw, fondatrice et présidente. Shaw affirme que la société, qui compte 25 employés, vend via un site Web qui suit les commandes et gère les stocks. Elle utilise également la mise en réseau de ses différents ordinateurs et un programme de gestion de base de données pour gérer et mettre à jour les informations des clients. En affaires depuis 1994, Shaw affirme que la technologie a permis d’accroître la productivité tout en réduisant le temps consacré aux activités répétitives, telles que la saisie d’adresses utilisées pour créer des étiquettes de publipostage pour les catalogues et les commandes individuelles. Ajoute Shaw,
Qui sont vos clients?
Étant donné que chaque entreprise compte sur un groupe de clients pour vendre ses produits et / ou services, la prochaine étape logique du processus de démarrage consiste à définir exactement qui sera inclus dans ce groupe. Définir ce groupe à un stade précoce vous permettra d’élaborer des stratégies commerciales, de définir votre mission ou de répondre à la question "Pourquoi suis-je en affaires?" et adaptez vos opérations aux besoins de votre clientèle.
En tant que distributeur en gros, votre choix de clients comprend:
Entreprises de vente au détail: cela comprend les établissements tels que les épiceries, les magasins de vente au détail indépendants, les grands magasins et les détaillants d’électricité tels que Wal-Mart et Target.
Distributeurs au détail: Ceci inclut les distributeurs qui vendent à ces détaillants que vous pouvez trouver impénétrables par vous-même. Par exemple, si vous ne pouvez pas entrer chez un détaillant d’électricité comme Wal-Mart, vous pourrez peut-être vendre à l’un de ses distributeurs.
Exportateurs: Ce sont des entreprises qui collectent des produits fabriqués aux États-Unis et les expédient à l'étranger.
Autres distributeurs en gros: il est toujours préférable d'acheter à la source, mais cela n'est pas toujours possible, en raison de contrats exclusifs et de problèmes tels que des besoins ponctuels (par exemple, un distributeur qui a besoin de 10 casques pour un client particulièrement attentif à l'achat une marque). Pour cette raison, les distributeurs en gros se retrouvent souvent à vendre à d'autres distributeurs.
Le gouvernement fédéral: Oncle Sam est toujours à la recherche d'articles que vendent les grossistes. En fait, pour les distributeurs en gros, vendre au gouvernement représente une excellente opportunité. Pour l’essentiel, il s’agit de remplir les formulaires appropriés et de figurer sur une "liste d’enchères". Une fois que vous êtes devenu un fournisseur officiel du gouvernement, les différentes agences d’achat enverront par fax ou par courrier électronique vos demandes d’offre pour le matériel nécessaire aux écoles, agences diverses, chantiers navals et autres installations.
Pour un petit distributeur en gros, vendre au gouvernement présente de grands avantages, mais le processus peut également présenter des difficultés, dans la mesure où de telles commandes nécessitent souvent un long processus d'appel d'offres avant l'attribution d'un contrat. Depuis l'ouverture de son poste de distributeur à Redondo Beach, Californie, en 1994, Beth Shaw de YogaFit Inc. affirme avoir réalisé plusieurs ventes avec succès auprès du gouvernement. Actuellement, la société vend ses programmes d’éducation physique et plusieurs styles de tapis de yoga aux bases de l’Armée de terre et à d’autres entités. Appelant les ventes du gouvernement "une bonne avenue" pour les distributeurs en gros, Shaw dit que c'est aussi une avenue souvent négligée, "surtout par les petites entreprises".
Trouver un créneau rentable.
Une fois que vous avez effectué les recherches nécessaires sur vos futurs clients et concurrents, vous aurez une bien meilleure idée du type de créneau que votre nouvelle société peut occuper. Les créneaux rentables dans l’arène de la distribution en gros d’aujourd’hui comprennent, sans toutefois s’y limiter, la revente de produits nécessitant un certain degré d’éducation de la part du vendeur. Prenons, par exemple, l’analogie crayon: vendre des crayons traditionnels est facile, mais vendre des crayons mécaniques qui nécessitent une technique spécifique - et une recharge - prend de l’intelligence. Dans ce dernier cas, un distributeur grossiste est extrêmement pratique car il peut informer le client, qui peut ensuite informer son propre utilisateur final des avantages et des opérations du porte-mine.
En d'autres termes, ce qui compte, ce n'est pas tant ce que vous vendez, mais comment vous le vendez. Il existe des opportunités rentables dans tous les secteurs, des produits de beauté aux outils à main, en passant par les boissons et les collations. Peu importe ce qu'ils vendent, les distributeurs grossistes découvrent des moyens de réaffirmer leur valeur auprès des fournisseurs et des clients en révélant le service supérieur qu'ils ont à offrir, ainsi que les économies réalisées grâce à ces services. Cet état d'esprit ouvre de nombreuses possibilités pour accorder une plus grande attention aux besoins individuels des clients, une opportunité de développer une croissance des marges et une plus grande flexibilité dans les offres de produits et la diversification des activités.
Bien entendu, le truc est de trouver ce créneau et de le faire fonctionner pour vous. Dans la distribution en gros, un créneau est un domaine particulier dans lequel votre entreprise peut le plus exceller et prospérer, que ce soit en vendant des t-shirts teintés, des roulements à rouleaux ou des baskets. Certains entrepreneurs peuvent trouver leur place dans un domaine diversifié (par exemple, les produits de clôture achetés auprès de fabricants), d'autres peuvent souhaiter se spécialiser (tabourets uniques qui seront vendus à des bars et des pubs régionaux).
De l'autre côté de la médaille, trop de produits et de spécialisation géographique peuvent entraver le succès. Prenons l'exemple du tabouret de bar. Supposons que vous envisagiez cette idée mais qu'en six mois, vous ayez déjà vendu autant de tabourets que vous puissiez à la clientèle dans un rayon de 50 km autour de votre position. À ce stade, vous voudrez peut-être diversifier vos offres, en ajoutant peut-être d’autres éléments liés au bar, tels que des jeux de fléchettes, des queues de billard et d’autres types de chaises.
La décision vous appartient: vous pouvez vous lancer dans l’arène de la distribution en gros avec un menu complet ou un choix limité de produits. Habituellement, cette décision dépendra de vos finances, du temps que vous pourrez consacrer à l'entreprise et des ressources à votre disposition. Quels que soient les choix que vous faites, rappelez-vous que les études de marché fournissent des informations cruciales permettant à une entreprise d'accéder au marché avec succès, et que les distributeurs en gros doivent en faire autant qu'ils le peuvent, de manière continue. Il est préférable de faire régulièrement de la recherche simple que de dépenser beaucoup d’argent une fois dans un grand projet d’information qui risque de devenir rapidement obsolète.
Localiser un numéro de démarrage.
Bien que les entrepreneurs de certains secteurs semblent être en mesure de collecter des fonds d'un seul geste, la plupart doivent adopter une approche plus détaillée du processus. Peut-être que le meilleur point de départ est de déterminer à quel point vous avez besoin.
Dans le secteur de la distribution en gros, le nombre de démarrages varie considérablement en fonction du type d'entreprise que vous démarrez, de la quantité d'inventaire requise et du type de systèmes de distribution que vous utiliserez. Par exemple, Keith Schwartz, qui a commencé à vendre des ceintures et des cravates de son sous-sol à Warrensville Heights, dans l'Ohio, a lancé On Target Promotions avec 700 $, tandis que Don Mikovch, président du distributeur de vin Borvin Beverage à Alexandria, en Virginie, avait besoin de 1,5 million de dollars. Alors que Schwartz travaillait depuis un bureau et n’avait besoin que d’un petit espace pour stocker ses produits, Mikovch avait besoin d’un grand espace de stockage spécialisé pour ses vins et d’un moyen sûr de transporter les bouteilles chez ses détaillants.
Le matériel de base nécessaire pour votre distribution en gros dépendra beaucoup de ce que vous choisirez de vendre. Si vous envisagez de stocker des articles lourds, investissez dans un chariot élévateur à fourche (certains fonctionnent au carburant ou au propane, d’autres à propulsion humaine) pour vous épargner un peu des efforts. Les palettes sont utiles pour le stockage et les rayonnages à palettes sont utilisés pour stocker les palettes et les garder dans l’ordre aux fins d’inventaire.
Pour les distributeurs qui recherchent, stockent et vendent des marchandises volumineuses (telles que des dalles de sol, par exemple), un entrepôt de taille suffisante (en fonction de la taille des produits que vous vendez et de la quantité de stock que vous stockez) est un nécessité. Pour assurer le bon fonctionnement du processus de distribution, sélectionnez un emplacement vous permettant de vous déplacer efficacement et incluant l'équipement de stockage nécessaire (tel que le stockage en palette sur lequel vous pouvez stocker des palettes). N'oubliez pas de laisser de la place à un chariot élévateur pour pouvoir manœuvrer entre les rayonnages de palettes et les étagères entreposés dans l'entrepôt.
En tant que distributeur de startups, votre investissement initial dans les stocks dépendra de ce que vous vendez. Attendez-vous à avoir des stocks, quel que soit le produit, mais sachez également que votre choix de produits aura une incidence sur la quantité dont vous aurez besoin pour débourser de l'argent. Schwartz était en train d'acheter des vêtements en surplus, alors 700 $ lui donnaient beaucoup de travail pendant les premiers mois. Lorsque Garth Gordon et Vivienne Bramwell-Gordon, respectivement présidente et vice-présidente de Phones Etc., basée à Tampa, en Floride, ont fondé leur société, ils ont investi environ 2 400 $ pour acheter une livraison de téléphones haut de gamme. Ils ont rapidement réussi à générer un bénéfice de 300%. Depuis, ils distribuent du matériel de télécommunication Avaya remis à neuf à de petites entreprises et à des groupes à but non lucratif. Aujourd'hui, Phones Etc. porte environ 600 $,
Bill Green, associé directeur chez WSG Partners LLC à Cherry Hill, dans le New Jersey, explique que le meilleur moyen de déterminer les besoins en inventaire est d'examiner les besoins de vos clients. S'ils sont du type "qui a besoin de tout hier" (les entrepreneurs travaillant sur des chantiers tombent dans cette catégorie), votre inventaire devra être suffisamment grand pour répondre à ces demandes de dernière minute. Toutefois, si un délai de trois à quatre jours s'écoule habituellement entre la prise de commande et la livraison, vous pourrez peut-être réduire un peu vos stocks et vous concentrer sur la création de relations solides et fiables avec des fournisseurs capables de vous aider à respecter ces délais. .
"Les distributeurs les plus performants sont ceux [dont les propriétaires] travaillent aussi étroitement que possible avec leurs clients et peuvent prévoir leurs besoins et être là pour apporter une valeur ajoutée aux produits", a déclaré Green. "Cela ne signifie pas nécessairement que vous avez besoin d'un vaste entrepôt et d'un inventaire, mais vous devez trouver des fournisseurs qui" détiendront "cet inventaire jusqu'à ce que vos propres clients le demandent."
Questions d'inventaire.
Dans le monde des affaires concurrentiel d'aujourd'hui, les entreprises suivent un régime perpétuel. Les propriétaires et les gestionnaires s'efforcent de gérer les entreprises les plus minces possibles, avec le moins d'employés et le moins d'inventaire et de passif. Dans le secteur de la distribution, certaines entreprises ont des stocks très faibles, réduisant ainsi leurs investissements majeurs en vente (aucun équipement). D'autres choisissent de s'approvisionner afin d'avoir "exactement ce que le client a commandé" sous la main lorsque le besoin s'en fait sentir.
Les deux stratégies comportent des réserves. Pour commencer, lorsqu'une entreprise choisit de ne pas s'approvisionner, elle court le risque d'être en rupture de stock lorsque le client appelle. En même temps, les distributeurs qui surapprovisionnent peuvent se retrouver dans le pétrin s'ils ne peuvent pas se débarrasser des marchandises qu'ils pensaient pouvoir décharger facilement.
En tant que distributeur, vous devez "transformer" l'inventaire (vendre tout ce que vous avez en stock, puis le réapprovisionner). Plus vous pourrez transformer votre inventaire en un an, plus vous gagnerez d'argent. Tirez le maximum de tours en évitant de stocker des articles qui pourraient rester dans votre entrepôt pendant plus de 90 jours.
Stocking Up.Or Not?
La quantité d’inventaire que vous achetez au démarrage dépendra énormément de ce que vous vendez, de la distance qui vous sépare de vos clients et de leur niveau d'exigence. Par exemple, si vous fournissez des produits d'entretien ménager à vos clients dans un rayon de 30 km autour de votre entrepôt, tels que des essuie-tout, des gants en caoutchouc et du savon pour les mains, vous pouvez baser vos quantités en stock sur le nombre de clients multiplié par une utilisation moyenne par client. . Leur utilisation est plus facilement déterminée en leur demandant à quel point ils se procurent normalement tous les mois.
D'autre part, si vous desservez une clientèle variée située dans différentes zones géographiques, vous devrez peut-être stocker un peu plus que l'entrepreneur de l'exemple précédent. Étant donné que vous ne visiterez probablement pas ces clients sur leur site, il peut s'écouler plusieurs mois avant que vous puissiez déterminer la quantité de produits qu'ils achèteront régulièrement auprès de vous. Bien sûr, vous devez également laisser une marge de manœuvre pour le client "occasionnel", celui qui vous achète une fois par an et qui vous prendra probablement toujours au dépourvu. La bonne nouvelle est qu'avoir des relations avec des fournisseurs peut aider à combler ces besoins occasionnels rapidement, même du jour au lendemain ou le même jour, si nécessaire.
"La plus grande erreur que commettent les entreprises est de développer une charge d'inventaire supérieure à ce dont elles ont réellement besoin", explique Rich Sloan, cofondateur de la société de conseil aux petites entreprises StartupNation.com à Birmingham, dans le Michigan. "L'investissement finit par rester dans l'entrepôt alors qu'il pourrait être utilisé à meilleur escient." Selon Sloan, les entreprises se lancent aussi trop rapidement dans les achats de stocks, sans prendre en compte les désirs et les besoins de leurs clients, ce qui représente un autre moyen de résorber trop d’investissements dans des articles difficiles à déplacer. "Le truc, c'est de le maintenir aussi mince que possible. C'est un moyen très intelligent et moins risqué."
La vente en gros de ceintures et de cravates de Keith Schwartz à Warrensville Heights, dans l’Ohio, n’a nécessité qu’un investissement de 700 $ en cravates fermées. Il les a revendus à une pharmacie, a empoché les bénéfices et réinvesti l'argent dans plus de stocks. C'est une formule simple qui convient bien au petit entrepreneur en démarrage qui fonctionne avec des frais généraux minimes.
Le distributeur qui a déjà investi dans un lieu, des véhicules et d’autres nécessités doit également prendre en compte le cycle de vie du produit dans l’équation des stocks. Les personnes ayant des cycles de vie plus longs (outils à main, par exemple) sont généralement moins risquées à stocker, tandis que celles ayant des cycles de vie plus courts (les aliments, par exemple, ont généralement un cycle de vie court) peuvent devenir un handicap si elles sont trop nombreuses l'étagère. Plus le cycle de vie est court, moins vous aurez besoin de produits. En fin de compte, votre objectif sera de vendre le produit avant d’avoir à le payer. En d'autres termes, si vous achetez des ordinateurs et si le fabricant vous propose un délai de paiement de 30 jours, vous souhaiterez disposer d'un stock de moins de 30 jours. De cette façon, vous ne finissez jamais par "posséder"
Pour résumer les astuces pour stocker un distributeur en gros:
- N'en faites pas trop quand il s'agit d'acheter des stocks.
- Essayez de bien comprendre les besoins de vos clients avant d’investir dans les stocks.
- Si vous pouvez vous en sortir en le faisant à moindre coût au début (surtout ceux dont les frais généraux sont faibles), alors foncez.
- Méfiez-vous des investissements excessifs dans des produits à cycle de vie court, qui risquent de vous coincer s'ils ne sont pas vendus immédiatement.
- Stockez jusqu'à un niveau tel que vous pouvez vendre le produit avant de le payer.
Pour les distributeurs, le plus gros défi est de gérer votre entreprise avec des marges de profit d’exploitation faibles. Adam Fein de Pembroke Consulting Inc., basé à Philadelphie, suggère de rendre vos opérations aussi efficaces que possible et de réduire les stocks le plus rapidement possible. "Ce sont les clés pour gagner de l'argent en tant que distributeur en gros", dit-il.
Et bien que les marges bénéficiaires d’exploitation puissent être faibles pour les distributeurs, M. Fein estime que la croissance projetée du secteur est plutôt optimiste. En 2004, les ventes totales des grossistes-distributeurs ont atteint 3 200 milliards de dollars. Pour 2005, Fein s'attend à ce que la croissance de ses revenus continue de dépasser celle de l'ensemble de l'économie, avec une croissance estimée à 7,7% (contre 3,5% de croissance attendue du produit intérieur brut).
Jouer au jeu de balisage.
Dans sa forme la plus élémentaire, la distribution en gros concerne l’écart, ou marge bénéficiaire, entre ce pour quoi vous avez acheté le produit et celui que vous avez vendu. Plus l'écart est grand, plus les profits sont importants. Par exemple, dans le secteur du vin, Borvin Beverage, basé à Alexandria, en Virginie, réalise une marge bénéficiaire de 30%. Les gens accordent une grande valeur aux vins haut de gamme et sont donc disposés à payer davantage pour des bouteilles de chardonnay que pour des modems, par exemple. Bill Green, associé directeur chez WSG Partners LLC à Cherry Hill, dans le New Jersey, indique que le distributeur de gros typique atteint une marge de marge brute de 25%, tandis que ceux offrant des services "à valeur ajoutée" se rapprochent de 35 à 40%. Beth Shaw, de YogaFit Inc. à Redondo Beach, en Californie, affirme vouloir obtenir une marge bénéficiaire de 50% sur tous les produits.
Les distributeurs peuvent utiliser la formule suivante en ce qui concerne le balisage: Si le produit coûte 5 $ au fabricant et qu’ils ont une marge de 100%, vous (le distributeur) l’achetez pour 10 $. Suivant la même formule, le grossiste doublerait le coût et le vendrait 20 dollars. Ainsi, il y a une marge de 400% du prix de fabrication pour le client du grossiste.
Distribution en gros Ressources pour les entreprises
Associations et organisations professionnelles
- Alabama Wholesale Distributors Association, (205) 823-8544
- Association américaine des grossistes en marketing
- California Distributors Association, (916) 446-7841
- Association des distributeurs du Colorado, (303) 690-8505
- Conseil des distributeurs de produits divers, (719) 576-4260
- Idaho Wholesale Marketers Association, (208) 342-8900
- Association des fournisseurs industriels
- Mississippi Wholesale Distributors Association, (601) 605-1482
- Association nationale des grossistes-distributeurs
- North Carolina Wholesalers Association, (919) 271-2140
- Association méridionale des grossistes
- Association des distributeurs en gros du Texas, (512) 346-6912
- Virginia Wholesalers & Distributor Association, (804) 254-9170
- West Virginia Wholesalers Association, (304) 342-1081
Livres
- Gestion de la distribution intégrée: concurrence sur le service à la clientèle, le temps et les coûts par Christopher Gopal et Harold Cypress (Business One Irwin)
- Faire face aux forces du changement: vers des opportunités par Pembroke Consulting ( www.pembroke_consulting.com )
- Gestion des canaux de distribution de Kenneth Rolnicki (Amacom Books)
- Le manuel complet de distribution par Timothy Van Mieghem (Prentice Hall)
- Canaux de distribution en gros: nouvelles perspectives et perspectives de Bert Rosenbloom (Haworth Press)
Prendre un forfait de conseil en stratégie en 1 CLICK!
